Blog

Căutare

Drumul dintre două business-uri trece prin eșec

Cum poți atinge primul milion? După ce ai avut două milioane

frame-3637-6454ea479a2f1275244294-min-649be9b7d9804923986573.jpg

Timp de 15 ani în care a trăit fiind susținut din salariul de profesoară de arte a soției lui, James Dyson a făcut și refăcut schițele unui aspirator pe care el îl considera revoluționar: aspiratorul cu tehnologie ciclonică. A eșuat de 5126 de ori. A reușit la încercarea numărul 5127. Astăzi, James Dyson este Sir James Dyson, iar imperiul său financiar a ajuns în Marea Britanie la 23 de miliarde de lire sterline.

Eșecul poate deci să fie o poveste în 5126 de părți și chiar și-așa să nu fie o condamnare. Ba dimpotrivă, să se metamorfozeze în experimente, în lecții, în variante încercate iar apoi completate. 

Iulian Pădurariu este antreprenor cu o vastă experiență în servicii de mobilitate de tip sharing și, spune el, cu un foarte sănătos portofoliu de greșeli și eșecuri. “Știi cum poți ajunge în business să ai 1 milion de euro? După ce ai investit 2 milioane”, spune el glumind.

Născut și crescut în societatea în care eșecul de la oraș e motiv nu te mai întorci vreodată înapoi în sat, Iulian a fost nevoit să învețe că ideile care nu se materializează după planul inițial nu sunt în vreun fel fatale, ci compun pagini ale marelui experiment care este viața de antreprenor. 

Însă parafrazând modul în care Biblia începe povestea creației, la început a fost eșecul. 

Eșecurile

“Puteam să fiu și astăzi un corporatist de succes”, spune Iulian contemplând începuturile lui în lumea antreprenoriatului, într-o vreme în care criza financiară a anilor 2000 afecta fiecare domeniu, toată lumea căuta siguranță financiară, iar el experimenta cu ideile culese de-a lungul anilor. 

S-a mutat la Viena, a trăit în San Francisco, a învățat la Cambridge Innovation Center și s-a întors acasă, în București, pentru a se juca cu idei. Doar că nimeni nu avea resurse pentru a încerca idei pestrițe. Și a eșuat.

La un moment dat, cu o platformă de făcut programe de loialitate pentru companii. Nu a mers, așa că a simțit nevoia unui spin-off: plăți QR Code și programe de loialitate. Nu a mers nici asta. 

“Am avut proiecte la care am lucrat luni de zile cu niște prieteni, am ieșit de acolo cu impresia că avem cel mai frumos produs din lume și când l-am pus pe raft părea că nimeni nu pricepe nimic. Utilizatorii, investitorii, nimeni - nimic”, spune Iulian. 

Poneii

În noiembrie 2015, după mulți ani de experimentat cu diverse idei, Iulian lansa în Cluj-Napoca, alături de o echipă de investitori, proiectul Pony Car Sharing. Sistemul punea la dispoziția comunității o flotă de mașini care puteau fi închiriate cu plată la minut folosind doar telefonul. 

Utilizatorii plăteau doar minutele de utilizare și foloseau astfel oricând, în oraș, mașini pe care nu le dețineau, dar pe care le puteau găsi la orice colț de stradă. 

Avantajul era unul clar, experimentat până atunci în multe orașe mari din vest, printre care Berlin și Viena: folosești mașina doar când și cât ai nevoie și nu trebuie să îți fac griji pentru alimentare, impozite, revizii auto sau întreținere. 

“Pony a fost un prim succes în care s-au întâmplat două lucruri minunate: investiția a fost infimă în comparație cu alte proiecte și a fost un succes care nu era doar al meu. În antreprenoriat, 1+1 nu e tot timpul 2. Poate fi mult peste 2 sau mult sub 2, pentru că matematica dintr-o echipă nu înseamnă suma elementelor”, spune Iulian.

Pony a ajuns rapid la pragul de 2000 de utilizatori, iar în 2017 s-a extins în București. În 2018, poneii pe patru roți - unele alimentate electric - au ajuns și la Alba Iulia. După care totul s-a terminat.

“Toată creșterea de la ceva inovativ la ceva uzual ia timp. Timpul se măsoară în ani. Evident că anii se măsoară în nevoia de cash. Aici nu au funcționat lucrurile. Visul meu de a fi o companie mare pe piața mobilității și intențiile investitorilor de a nu mai investi se băteau cap în cap. A fost un conflict de viziune. Practic, proiectul a fost sugrumat de lipsa de cash”.

Lecția

A fost Pony un eșec sau nu? Privind retrospectiv, Iulian spune că nu, deși recunoaște că dispariția proiectului de pe piață l-a întristat. Totuși, cert este că Pony nu a reușit în forma imaginată de Iulian în perioada în care, întors de la ski din Austria, a decis alături de prietenul său Demis Ghindeanu să aducă și în România conceptul de car sharing. 

Eșec sau nu, Pony a fost furnizor de lecții pentru antreprenorul Iulian. “De ce nu a mers?” a fost întrebarea pe care el a învățat să o pună de fiecare dată când în fața lui se materializa cenușa unei idei și nu succesul. Pentru a face asta, Iulian a înțeles cât de important e să înțelegi contextul în care te afli. 

“Primii investitori au fost oameni foarte vizionari. Dar e mare diferența dintre a fi antreprenor și a fi cu adevărat investitor. A fi investitor înseamnă să înțelegi că business-ul poate avea o pierdere pe moment, dar câștig pe viitor. Să înțelegi practic conceptul de return of investment”.

Pony a devenit așadar o lecție paradoxală despre lipsa banilor, deoarece proiectul, pe măsură ce creștea cererea clienților, avea de fapt mai multă nevoie de bani. 

“Când discutam despre noi investiții, apărea ideea «luna asta noi cât câștigăm?». Sunt reflexe diferite. Cu Pony, profitul nu a venit atât de repede și acesta a fost începutul sfârșitului. După un an de operațiuni, noi tot mai aveam nevoie de bani, pentru că doream să ne extindem.”

Promisiunea profitului creștea și ea exponențial, însă momentul atingerii acestui prag se amâna: Pony creștea, deci avea nevoie de infuzie de capital. Infuzie care nu a mai venit. 

În lumea startup-urilor se lucrează cu sume mari, de sute de mii de euro, de milioane. Pe vremea aceea era ideea asta că „dom`le, ți-am dat 100.000”, de parcă cineva ți-a dat Luna de pe cer. Doar că aceia sunt bani care dispar imediat. 

Astăzi, investitorii și antreprenorii se uită altfel la astfel de sume. Pony, dacă avea un pre-seed de 500.000 de euro, apoi o investiție de 2-3 milioane  - adică ceva în limitele decenței la nivel de business - trăia și acum foarte frumos”.

Recomandat de citit:

build-preview-62eaad1e57c07624438414-min-64119f8d64f2e720745321.jpg

Cum construiești o companie pentru care oamenii chiar vor să lucreze?

Citește

Avioanele

De ce, de fapt, Pony nu a fost un eșec în accepțiunea lui Iulian? Pentru că a fost urmat de succese. Seedblink, o platformă online de investiții în startup-uri de tehnologie, a fost unul dintre ele. 

“Până la Pony am ratat vreo șapte idei, dar după am marcat de fiecare dată. Am avut ocazia să pun cap la cap încă două start-up-uri și dintr-unul dintre ele aproape că mănânc”. 

Standardul “aproape mănânc” s-a regăsit în cel mai nou business al lui Iulian: Cruiser Aviation. Modelul Pony a fost păstrat, doar că poneii au prins aripi și au țintit către un public nou.

“Cruiser Aviation e tot un soi de share de bunuri. Pony îți dădea mașini pe care le folosești doar când ai nevoie de ele, fără povara logistică, iar Cruiser e la fel, cu o mică excepție: baza de clienți nu este formată din oameni care merg la serviciu, ci oameni care trebuie să acumuleze ore de zbor. Oricât de frumos sună ideea de a zbura, e problematică: nu ai avioane, nu ai aerodromuri, nu ai infrastructură, așa că am vrut să oferim o soluție”, explică el. 

Cruiser Aviation răspunde nevoilor pe care le au cei interesați de aviația comercială. Acești piloți au nevoie de pregătire ce presupune printre altele peste 100 de ore de zbor. 

Cum pentru zbor ai nevoie de avion și alte resurse logistice importante (ca de exemplu, acces la un aerodrom și inclusiv canistre de benzină pentru a alimenta aparatul de zbor), e mult mai simplu pentru un viitor pilot să plătească aceste servicii atât timp cât are nevoie de ele. Și tocmai de aceea ideea funcționează.

Cum te scuturi de praful provocat de impactul cu solul și apoi te regrupezi pentru a uita de eșec? Trebuie să începi cu a schimba cuvintele care descriu problema. Primul pe listă: eșec. 

Teama de eșec e similară cu teama de moarte: poți pretinde că nu o ai, dar există și te mână. Eu mă gândesc la ea ca la ceva de care poți să te folosești. E ceva ce apare când faci și vezi ce iese. În mod repetat. Dacă ai mintea limpede și reușești să nu cazi în vârtejul crizei, ai șanse să reușești. Nu există o rețetă simplă. Pentru mine, criza din 2008, când nu mai erau clienți, a fost o oportunitate de a învăța lucruri noi”.

Toate ideile pot fi bune, la fel cum toate ideile pot eșua. Dar asta poate însemna că toate ideile soldate cu un eșec se pot transforma rapid în lecții care să servească punerii în practică a următoarelor idei. Totul ține de cum formulezi și reformulezi.

“Woody Allen avea un sertar lângă pat și acolo punea bilețele cu toate gândurile lui nebunești și din când în când lua de acolo idei pe care ulterior le dezvolta în filme. Așa am strâns eu idei, dintre care unele au eșuat, dar e nevoie de acest tip de tenis la perete pentru că așa înțelegi dacă antreprenoriatul e de tine, dacă nu e sau dacă vrei mai mult”, crede Iulian Pădurariu.

Alternativele sunt parte a rețetei care te poate ajuta să schimbi felul în care te raportezi la ideea de eșec. 

“Meseria de pilot te învață ca permanent să ai un plan B. Cursa TAROM București – Cluj Napoca nu pleacă doar cu acest plan. Ea are București - Cluj, cu alternativa Sibiu sau Oradea, așa încât să poată fi gestionată orice problemă. Dacă gândești planurile antreprenoriale ca fiind obligatoriu dotate cu alternative, atunci ai șanse mult mai bune”, este sfatul lui Iulian. 

Un “medicament” bun pentru teama de eșec este curiozitatea. Primii navigatori europeni care au plecat în căutarea unor noi rute către India trăiau într-o societate care credea că dincolo de apă este capătul Pământului. Eșecul era pentru ei aproape o garanție și, în același timp, o chestiune de viață și de moarte. Totuși, curiozitatea i-a împins de pe un mal pe celălalt. 

“Curiozitatea trebuie să fie mai puternică decât teama de eșec. Dar oamenii vor să fie bogați nu curioși. Dacă totuși înțelegi asta, poți înțelege abordarea lui Cristofor Columb, de a arde corăbiile. Adevărata putere a curiozității e să accepți că odată ce ai pornit pe un drum, nu te mai întorci. Arzi corăbiile. Dacă în timpul procesului mai spui că de fapt ai glumit sau că te întorci, nu va merge. Trebuie să rămâi acolo, cu mintea angajată în ceea ce faci”.

“Dacă îți cultivi curiozitatea și crezi cu adevărat că acest lucru te va conduce către lucruri care nu te vor omorî, atunci eșecul e mai ușor de gestionat.“

Cultura

Însă cultura în care am crescut influențează radical felul în care ne raportăm la problema eșecului. Ce va spune lumea când va afla că ai pierdut? Ce vor spune când vor afla cât ai pierdut? Ce vor crede oamenii despre tine atunci când tu, cel care ai pierdut, vei încerca din nou? Iulian s-a confruntat cu astfel de dileme și a învățat că soluția e simplă: să înveți până când viziunea ți se schimbă. 

“Modul în care gestionezi un eșec stă mult în modul în care te vezi tu ca om. Dar marea provocare e să înțelegi modul în care societatea pune presiune asupra ta atunci când vine vorba de eșec și dacă ești într-un mediu în care eșecul este o modalitate de a învăța sau o ocazie de a fi arătat cu degetul”.

Există varianta în care piedicile la nivel de percepție vin chiar din partea mediului de business. Un mediu care poate susține că promovează o anumită cultură, dar în realitate livrează cu totul altceva. 

“Când intri pe drumul antreprenoriatului, descoperi cât de corporatizată e această lume. E un conflict: la nivel declarativ, multe corporații spun că oamenii din start-up-uri sunt buni pentru că aduc inovație, dar în realitate acționează complet diferit. Asta te împinge înapoi, dar înveți în cele din urmă că nu există drum de întoarcere. Trebuie să fii rezilient și să pricepi că nu există de fapt eșec. Eu așa gândesc: câteodată câștigi, câteodată înveți”.

Recomandat de citit:

thumbnail-13-641ac71500b19636581358.png

Când și cum să îmbrățișezi conflictul la locul de muncă

Citește

Eșecul 2.0

Totuși, eșecul trebuie romanțat doar până la un anumit punct. Procesul de învățare este crucial, explică Iulian Pădurariu, care subliniază și faptul că tehnologia din prezent ne oferă uneltele pentru a eșua… mai controlat.

“Uneltele cu care poți experimenta sunt mult mai eficiente și asta te ajută să eviți eșecul. Poți testa orice într-o săptămână, lucru pe care nu îl puteai face acum 15 ani. Când am lansat băutura Unirea, am făcut testare în Piața Obor și am băut cu oamenii de acolo. Am mers cu 7 variante și product managerul și așa vedeam ce vrea românul să bea. Am făcut asta săptămâni întregi”, își amintește el. 

Spre deosebire de eșec, care tinde să fie un moment radical și definitiv, lecțiile au calitatea de a fi, în cel mai rău caz, incomplete. Tocmai de aceea, o astfel de reformulare a problemei poate aduce progres.

“Poți și acum să o dai de gard, dar o poți face mai calculat. E și mai simplu să renunți, mai ales când nu gândești în termeni de eșec, ci în termeni de variante care poate nu au funcționat”.

“Eșecul viitorului”, capabil să ridice alte idei și nu să îngroape vise, se gestionează alături de o echipă, mai spune Iulian Pădurariu. Managementul momentelor problematice devine mai simplu dacă ai măcar doi sau trei oameni alături de tine, iar viteza de dezvoltare crește și ea la rândul ei. 

Eșecul nu trebuie să fie perceput ca fiind ceva otrăvit, concluzionează Iulian. În acest fel, orice final cu rezultate sub-optime va putea fi analizat și împărțit în lecții care apoi vor produce rezultate mai bune în proiectele viitoare. 

Și dacă eșuează de 5125 de ori, mai e loc chiar și pentru eșecul cu numărul 5126. Pentru că experiența lui Sir James Dyson ne arată că o idee mai merită cel puțin încă o încercare.

Abonează-te la newsletter-ul nostru

Informații cu cele mai bune materiale din timpul săptămânii. Abonează-te pentru a fi la curent!
Vă mulțumim pentru abonare!