O prezentare la job, un discurs într-o sală cu zeci de oameni, un Power Point prezentat din fața laptopului într-o ședință pe Zoom. Toate vând ceva prețios: ideile celui care vorbește.
Iar dacă cineva le cumpără, nu va fi pentru că a prezentat cifrele și tabele, ci pentru că a lăsat în urma sa emoții. A fost amuzant sau a intrigat audiența. A transmis încredere sau, din contră, a speriat publicul. Într-un cuvânt – a fost memorabil.
“Expunerea la informații nu produce o schimbare comportamentală”, sintetizează Alexandru Aninoșanu, fondatorul Think Backwards și lectorul cursului Skillab "Public Speaking for Business". “Altfel s-ar lăsa toți de fumat datorită mesajelor de pe pachetele de țigări.”
“Oamenii greșesc că se opresc la informații ca să obțină o schimbare comportamentală. Încerc să te conving să vii în barca mea, iar pentru asta trebuie să apăs niște butoane emoționale.“
Începe cu nevoile audienței
Documentarea pentru orice discurs ori prezentare trebuie să plece de la nevoia audienței.
Întreabă-te ce îi doare pe oamenii care te vor asculta. Dacă ai de-a face cu o industrie nouă, caută acele situații de unde poți înțelege mai bine care sunt provocările și problemele acelei industrii.
“De obicei oamenii reacționează mai puternic și mai rapid la amenințări decât la oportunități”, spune Alexandru. “Sunt mai receptivi la ceva ce îi sperie. Când introduci o statistică într-o prezentare, este o bună ocazie să le spui cu voce tare și ce nu vor să audă”.
Gândește-te care e destinația
Al doilea pas este definirea mesajului central al prezentării. Pregătirea trebuie să plece de la trei întrebări cheie: Ce vreau ca ceilalți să știe după prezentarea mea? Ce vreau ca audiența să simtă în timpul prezentării? Ce vreau să facă după ce pleacă de la prezentare?
Stephen Covey spune “Începe cu finalul în minte”. Așadar, care este destinația, unde vreau să îmi duc audiența?
“Orice prezentare este o vânzare”, subliniază Alexandru. “Toți suntem vânzători de idei, încercăm să îl convingem pe celălalt că avem dreptate, că am luat deciziile bune sau că va fi interesul lui să ne aloce un buget.”
Astfel, cel mai important aspect în timpul unei prezentări nu este informația sau cifrele pe care le prezinți, ci emoția pe care o stârnești și care îi împinge pe ceilalți către o acțiune. Iar emoția se construiește printr-o poveste pe care o vinzi publicului.
Leagă subiectul de o poveste
Începutul unei prezentări, punctul în care atenția publicului este la apogeu, este deseori irosit cu o intrare brutală în subiect, cu un șir nesfârșit de date seci ori planuri aride al căror efect nu poate fi decât decuplarea audienței de la mesaj.
“Eu am o poveste de deschidere de aproximativ 90 de secunde pe care am spus-o de multe ori: cum am trecut printr-un divorț, ce am învățat din el și cum se aplică această experiență atunci când vorbim despre echipe.
Să nu uităm că mintea noastra ia decizii plecând de la emoții. Noi raționăm după ce decizia a fost luată. De aceea, cifrele pe care le prezinți trebuie să susțină povestea, altfel, nu-ți folosesc la nimic”, explică Alexandru Aninoșanu.
Exersează
Emoțiile vin din două surse: lipsa de pregătire și lipsa exercițiului vorbitului în public. De aceea, înainte de a livra o prezentare trebuie să o repeți, să te poți încadra în timpul alocat (luând în calcul și o comprimare neprevăzută a prezentării) și să o scrii pe înțelesul tuturor.
“De multe ori, când ne pregătim o prezentare credem că este pentru premiul Nobel pentru literatură și avem tendința să ne exprimăm în termeni pompoși. La un moment dat făceam o prezentare și voiam să spun că cineva era marginalizat.
Când am recitit discursul pe care l-am scris am descoperit următoarea frază: "Și văzând acestea, semenii lui aveau tendința de a-l ostraciza". Nimeni nu se exprimă așa când vorbește, de aceea este bine să parcurgi prezentarea înainte de a o livra, de preferat cu o audiență fake, formată din apropiați și membri ai familiei”, recomandă Alexandru.
Fii gata să începi cu concluziile
De multe ori oamenii își construiesc prezentările plecând de la timpul care le este alocat. Greșeala în acest caz este că vor încerca să umple acel timp cu mult conținut și nu iau în calcul situațiile neprevăzute.
De exemplu, o prezentare către board-ul companiei care teoretic trebuia să dureze o oră se poarte scurta în ultimul moment la doar 25 de minute. Iar atunci sintetizarea mesajului cheie e esențială.
“Mi s-a întâmplat ceva asemănător și în loc să am o oră pentru prezentare, am rămas doar cu 13 minute în care trebuia să livrez conținutul. Am trecut direct la slide-ul cu concluziile căruia i-am dedicat doar cinci minute, iar restul timpului l-am păstrat pentru întrebări.
Obiectivul întâlnirii era să le prezint statusul unui program de training, iar obiectivul meu era să-i determin să investească mai departe în program. Ei voiau să știe ce beneficii vor obține, care este randamentul investiției.
La nivel de board, oamenii vorbesc despre cifre, le plac și poveștile frumoase despre cum se schimbă oamenii și se îmbunătățesc, dar în primul rând sunt interesați despre ce anume căștigă organizația dacă ei investesc acei bani.
Am identificat că prin acest program oamenii câștigau foarte mult timp, fiind un program de productivitate și time management. Cei din board voiau să audă că oamenii sunt mai eficienți, că pot obține mai mult cu aceleași resurse. Asta era nevoia la care eu răspundeam”.
Controlează-ți frica
Fluturi în stomac, gheară în gât, palme transpirate. Când ne temem, când suntem nesiguri, creierul percepe emoțiile noastre drept situații limită de tip fight or flight (luptă sau fugi).
Comanda pe care o dă creierul corpului este să retragă sângele din extremitățile mai puțin vulnerabile și să le aducă în trunchi. Așa se explică fluturii din stomac, pulsul care crește până ne sugrumă sau palmele care se răcesc și transpiră.
În fața emoțiilor, majoritatea oamenilor trec prin astfel de situații. Diferența este că unii știu cum să le controleze și să le folosească în favoarea lor, explică Alexandru, care vine cu câteva sugestii de exerciții fizice pentru contracararea senzațiilor date de emoții.
“Eu, de exemplu, fac o scurtă încălzire înainte. Dacă sunt acasă și am o prezentare online, cu un sfert de oră înaintre de a intra live, stau în poziție de flotare, cu abdomenul încordat. Astfel, îmi determin corpul să ducă sângele în zona abdomenului, pentru a-l obișnui cu acea senzație.
Practic, îmi forțez organismul să facă ceea ce urmează să facă oricum în timpul prezentării. Dar nu se va mai simți atât de nenatural și îmi va fi mult mai ușor”, spune Alexandru Aninoșanu.
O altă abordare este împrumutată din confruntarea dintre două gorile. Acestea, ca să își impresioneze adversarul, își măresc volumul pentru că vor să proiecteze o imagine cât mai dominantă. La nivel inconștient și oamenii asociază această poziție cu încrederea.
“Când ești expansiv, când ții mâinile departe de corp, când folosești gesturi mari, transmiți încredere și, totodată, capeți încredere în propriile forțe. Dacă înainte de prezentare stai pe scaun într-o poziție închisă, eventual picior peste picior, încrederea în tine va fi scăzută”.
Așadar, emoțiile sunt bune cât timp le canalizăm și le folosim eficient. Le putem depăși cu câteva exerciții fizice, dar să nu uităm că acesta este mai mult un truc împotriva propriilor slăbiciuni. Iar un truc nu poate înlocui pregătirea mesajului pe care îl livrăm sau repetițiile pe care trebuie să le facem.
