Blog

Căutare

7 capcane cognitive în negociere

Descrise de Steliana Moraru, Chief Operating Officer la OTP Leasing Romania

article-7-2-63ce552307314846336245.png

Un dans între elefanți pe care trebuie să-l coordoneze călăreții – asta se spune că înseamnă să negociezi. Un război din care toată lumea ar trebui să câștige câte ceva – se mai spune și asta. 

Dacă ne uităm mai bine în oglindă, tot ce facem noi într-o zi obișnuită, de dimineață până seara, este un continuu dans între elefanți: negociem cu alții, dar și cu noi înșine. Negocierea de zi cu zi este cam ca respirația; nici nu ne mai dăm seama că o facem. Dar dacă tot o facem, să învățăm să o facem bine. 

Cum arată, așadar, o negociere reușită?  

“Negocierea de succes înseamnă că ambele părți au de câștigat, niciodată una singură” - așa arată o negociere reușită, în opinia Stelianei Moraru, Chief Operating Officer la OTP Leasing Romania si lectorul cursului Skillab, “Leadership pentru femei”.

“Să nu uităm că de foarte multe ori, cu oamenii cu care negociem ceva trebuie să lucrăm și după ce se încheie negocierea. Și dacă la final sentimentul lor este că doar tu ai câștigat, nu faci decât să creezi ulterior niște resentimente și frustrări care afectează relația profesională pe termen lung. Așadar, lasă și cealaltă parte să simtă că a avut ceva de câștigat, nu doar tu.” 

Dar chiar dacă intri în negociere cu gândul să câștige toți, asta nu înseamnă că vei și reuși. Poți rata negocierea din cauza “monștrilor” de care poate n-ai auzit niciodată, dar care dintotdeauna au stat bine ascunși în creierul tău. 

Se numesc “capcanele cognitive din negociere”. Adică: bariere, limitări, prejudecăți, automatisme, presupuneri care, într-un final, ne întunecă mintea și facem praf negocierea. Steliana Moraru ni le explică pe fiecare în parte. 

Zeu sau demon - efectul de “halou” în negociere

Unul este așa-numita “capcană de confirmare” și se presupune că de asta suferim cu toții, fără să ne dăm seama. Asta înseamnă că privesc lumea nu așa cum este ea, ci așa cum vreau eu -  caut mereu să îmi confirm presupunerile.

“Se întâmplă pentru că nu dețin toate informațiile despre persoana cu care negociez, nu am cum; așa că, fără să vreau, încep să îmi imaginez lucruri. Încep să cred că suntem la fel, dar în realitate nu este așa. 

Ca să umplem acest gol, preferăm să credem că ceea ce auzim de la celălalt ne confirmă ceea ce noi înșine credem. Îți dau un exemplu: discutând cu tine, ajung la concluzia că ambelor ne place culoarea portocaliu. Dar poate nu este așa, poate a fost o excepție fiindcă tu ai purtat astăzi o bluză portocalie”, explică Steliana. 

Ieșim din această capcană prin efort și atenție pură: ne ținem mintea trează, ne interzicem să mai interpretăm realitatea după cum avem chef și ascultăm mai mult decât vorbim. Apoi, pur și simplu, încercăm să aflăm cât mai multe lucruri despre celălalt. O facem întrebându-l direct orice avem nevoie să știm despre el. 

Altă capcană este “efectul de halou”. Se întâmplă când ajungi să îți percepi partenerul de negociere prin prisma unei singure trăsături de caracter, bună sau rea. Așa creezi dezechilibru: îl pui fie într-o lumină foarte bună, fie într-una foarte proastă, numai la mijloc nu. 

Omul din fața ta devine zeu sau demon. Negocierea se va clătina pentru că în ambele situații ai de pierdut prin felul în care te vei poziționa: dacă ți-l imaginezi demon, îl vei subestima și vei trăi surprize. Dacă îl vezi zeu, îl vei supraestima și vei ieși cu buza umflată că nu ți-a oferit ce te așteptai să-ți dea. 

Cum procedăm să nu picăm în această capcană? În esență, rețeta este să nu-l judecăm pe omul din fața noastră. Este o muncă în sine, o igienă interioară deloc simplă. “Practic, trebuie să facem un efort personal noi cu noi înșine, astfel încât la negociere să nu lăsăm un aspect pozitiv sau negativ să acapareze întreaga discuție”, 

Și să pricepem că un om, dacă a făcut o greșeală, nicidecum nu înseamnă că trăsătura care l-a condus la greșeală chiar îl reflectă cu totul. Ceea ce s-a întâmplat, bine sau rău, poate fi doar rezultatul contextului. Să fim raționali, să nu picăm în emoțional. Dacă ne privim partenerul exclusiv prin prismă pozitivă sau negativă, nu vom ajunge niciodată la ceea ce ne dorim, într-o negociere”, subliniază Steliana. 

Ce înseamnă sindromul impostorului în negocierea salariului

Capcana de conservare este legată de reticența la nou. Când primim în negociere un argument nou, majoritatea tindem să-i spunem “nu” din start. Îl respingem doar pentru că este nou, n-am mai auzit de el sau nu ne reflectă setul de valori. Antidotul este să lăsăm prejudecățile și să gândim mai mult în termenii lui “da”.   

Încrederea exagerată în noi înșine vs sindromul impostorului sunt alte două capcane în care poate pica negocierea unui salariu, de exemplu. Prima li se întâmplă mai mult bărbaților: chiar dacă unii nu au toate competențele cu care se laudă, se comportă ca și cum le-ar avea și cer cel mai mare salariu posibil. Desigur că negocierea eșuează pentru că rareori primesc atât cât cer. 

Sindromul impostorului îl trăiesc preponderent femeile. Chiar dacă sunt competente, nu obișnuiesc să ceară un salariu prea mare pentru că nu se simt demne să-l primească. Se mulțumesc cu puțin.

În ambele cazuri, soluția este să fim cinstiți cu noi înșine și să ne gândim cât mai realist la abilitățile noastre. Să ne întrebăm: „Chiar sunt cel mai bun? Chiar sunt cel mai slab?”. Și, la urmă, să fim curajoși cu răspunsul pe care ni-l dăm. Fiindcă undeva, în sinele nostru, fiecare știm exact cum suntem și cât merităm. Fără acest exercițiu de onestitate n-avem cum să ieșim mulțumiți din vreo negociere.  

Capcana efectului de turmă este atunci când negociem în funcție de trendul general. Nu avem curaj să fim noi înșine; vom face ce fac și ceilalți. De pildă: este inflație și prețurile au crescut. Tu, ca antreprenor, cum vei acționa? 

Vei mări salariile acum, așa cum face toată lumea, sau le mărești la anul? Ei bine, acesta este momentul în care trebuie să ieși din turmă, să faci un pas în spate și să gândești strict pentru tine. Poate în situația de față este cel mai bine să mergi cu turma. Dar înainte de a decide asta, stai pe loc și întreabă-te. 

Mai există și capcana efectului de ancorare. Se întâmplă atunci când ai un drive, direcția ta clară, știi exact unde vrei să ajungi, și totuși pierzi negocierea. Și asta ți se întâmplă doar fiindcă ai ratat niște amănunte care nu ți s-au părut importante.   

Ne explică Steliana: “Ca să ieși din această capcană trebuie să faci și un zoom out, nu doar un zoom in. Adică - până să ajung la un rezultat, dacă aș privi situația un pic de deasupra, ce alte lucruri aș mai putea vedea la persoana cu care negociez, în afară de linia mea roșie? 

Să zicem că a cerut o mărire de salariu de 20%. Și n-am cum să i-o dau că suntem într-o perioadă dificilă și reducem toate salariile. Dar dacă fac un zoom out, poate descopăr că persoana din fața mea și-ar mai dori și altceva. Sau îi ofer eu altceva, oricum. Iau în calcul asta și renegociez: bun, nu reușesc acum mărirea de salariu, dar pot să îți ofer, în schimb, un curs de 500 de euro, zile libere sau program mai flexibil. Și poate vei avea surprize plăcute”. 

Dincolo de miza unei negocieri, capcanele cognitive sunt lucruri firești naturii umane. Le avem cu toții. Oricât de buni am fi, oricât de inteligenți și oricâte traininguri am face, niciodată nu vom scăpa total de propriile limitări, prejudecăți și de barierele pe care ni le punem singuri. Ceea ce putem face, însă, este să le diminuăm. Cum? Păstrându-ne  permanent mintea și  inima deschise, observându-ne cât de des posibil. O igienă a întregii noastre ființe fără de care, oricum ar fi, nu vom putea crește. 

Recomandat de citit:

940-628-630504d834b20664015569.png

Cât de mult te costă un client nou?

Citește

Abonează-te la newsletter-ul nostru

Informații cu cele mai bune materiale din timpul săptămânii. Abonează-te pentru a fi la curent!
Vă mulțumim pentru abonare!
Curs pe categorii:
«Managementul financiar în business»
Business și Administrare
Sustinut de Bogdan Iliescu
7 martie 6 aprilie
Bogdan Iliescu