Acest articol vine cu un disclaimer - nimeni nu poate deveni un negociator bun dacă nu este integru. Unii oameni cred că viața este un joc cu sumă nulă: pentru ca ei să câștige, altcineva trebuie să piardă. Alții, cred că este mai bine să găsească soluții "win-win".
Poți întâlni cele două tipuri de atitudine la orice vârstă, aproape în orice situație. Dar în negocierile de business au cea mai mare relevanță. Iar un negociator abil poate face față oricărei situații. Important este să se pregătească.
“O pregătire foarte bună asigură peste 70% din succesul unei negocieri cu furnizorii sau, altfel spus, dacă ai eșuat în etapa de pregătire, pregătește-te să eșuezi și în negociere”, spune Ionuț Mihai, Director de Achiziții @ Heinemann Group România și lectorul cursului Skillab despre Achiziții.
Iar explicația este simplă. Dacă nu știi unde vrei să ajungi și ce poți lăsa pe masă, te poți bloca destul de repede la preț.
Sunt însă multe alte variabile ce pot apărea într-o negociere. Trebuie doar să le anticipezi pentru a le putea folosi în avantajul tău și al negocierii. Iată cum.
Alege temele de discuție
“Atunci când pregătești o negociere, împarte temele pe care dorești să le discuți în subiecte importante pentru tine și mai puțin importante pentru partener, subiecte importante pentru el și mai puțin importante pentru tine și subiecte importante pentru ambele părți”, sugerează Ionuț.
“Apoi, în negociere, trebuie să te concentrezi și să pui accent pe subiectele importante pentru partener și relativ mai puțin importante pentru tine. În schimb, subiectele importante și pentru tine, și pentru el sunt cele care creează tensiune și pot bloca o negociere”.
Să luăm un exemplu. Dacă furnizorul cu care negociezi are o lansare și știi că ar vrea să fie prezent cu acel produs în magazinul tău, poți anticipa că ar avea nevoie de vizibilitate și expunere la raft. Acesta poate fi un subiect important pentru el.
De aceea, dacă aduci în discuție cât de mult îl vei putea ajuta cu vizibilitatea, îți va fi mult mai ușor să obții în schimb o contribuție de marketing pentru promovarea produselor lui în magazinul tău.
“Poți folosi subiectele importante pentru partener, dar relativ mai puțin importante pentru tine și pentru a debloca o negociere. Că vorbim despre contribuțiile de marketing, de o livrare mai rapidă sau de termene de plată mai mari, sunt multe variante prin care îți poți întregi oferta chiar și atunci când nu ai ajuns la prețul pe care ți l-ai propus”.
Cursuri pe categorii:
Găsește oferte alternative
Puterea unui negociator vine și din libertatea de a putea refuza o ofertă. Iar acest lucru nu se poate întâmpla când nu există un plan B. Ideal ar fi să ajungi până la D.
“Ca achizitor, dacă nu ai alternative, renunți practic la o parte din putere. De aceea, este vital să le construiești în partea de pregătire a negocierii. Achizitorii cu experiență merg în paralel cu două-trei, chiar patru negocieri și nu renunță la niciuna până nu finalizează procesul.
Asta le dă libertatea de a spune “nu” atunci când discuția nu merge spre condițiile propuse sau când oferta nu este în linia planificată de ei”, subliniază Ionuț.
Această capacitate de a negocia pe mai multe planuri îți dă, ca achizitor, și posibilitatea de a explora mai multe variante.
Fii flexibil
Un achizitor la început de drum ar putea crede că o negociere este despre preț. Unul abil știe însă că oferta trebuie gândită ca un pachet complet.
Să zicem că dorești să cumperi hârtie de copiator. Ți-ai făcut temele în faza de pregătire a negocierii așa că ai pe masă ofertele mai multor furnizori. Oferta este de 20 de lei de la furnizorul A și 18 de lei de la furnizorul B.
Decizia pare simplu de luat. Dar, dacă ai obține de la B o anumită sumă pentru marketing care ar echivala, pentru cantitatea cumpărată, cu un preț de 17 de lei? Sau dacă A îți oferă un termen de plata de 120 de zile, iar compania ta are o presiune pe cash?
Oferta câștigătoare nu ar trebui să fie întotdeauna cea pentru care plătești cel mai mic preț. Ci aceea convenabilă pentru compania ta din toate punctele de vedere.
“Discuțiile trebuie purtate pe toate planurile, în funcție de interesul fiecăreia dintre părți și mai ales în funcție de interesul tău ca achizitor. Nu trebuie să te limitezi la preț”, recomandă Ionuț.
“În afară de prețul dorit, trebuie să știi unde altundeva te poți duce cu negocierea - în termeni de plată, în bani de marketing, în alte înțelegeri pentru alte produse. Trebuie să ai flexibilitate de a explora toate componentele din pachetul acesta de negociere”.
Cunoaște-ți furnizorul
Website-uri proprii, apariții în mass-media, pagini de socializare, Ministerul de Finanțe sunt toate surse bune de informare despre furnizorii cu care vei negocia.
Gândește-te doar ce putere îți dă faptul că știi ce procent din afacerea furnizorului tău este generată de compania ta. Sau dacă este pe profit și în expansiune ori se zbate să supraviețuiască.
Cercetarea nu va fi însă completă dacă nu întrebi direct oamenii din industrie pe care îi cunoști personal. “Sursele informale sunt cele mai valoroase pentru că de acolo poți afla, spre exemplu, acele lucruri importante pentru el pe care le poți folosi într-o negociere”, spune Ionuț.
“În viața unui achizitor, negocierile cele mai grele și deci mai greu de pregătit sunt cele cu furnizorii cu care deja desfășori de ceva timp o relație comercială. De aceea, este foarte important să știi în ce momente sunt dispuși să facă concesii”.
Un astfel de moment, spune Ionuț, este când furnizorul se apropie de termenul la care trebuie să își facă un anumit target de vânzări.
“Când se termină o lună sau un trimestru, iar vânzătorul are interesul personal de a-și face targetul, știi că îl interesează foarte mult să finalizeze vânzarea. Este momentul în care poți cere ceva semnificativ”, explică Ionuț.
Pregătește-te să propui prețul
În general, negociatorii se feresc să fie ei primii care propun prețul. Chiar și așa, un nivel de preț trebuie stabilit încă din faza de pregătire. Îl vei avansa în cazul în care tema nu va fi abordată de furnizor.
“Trebuie să propui suficient de sus încât să poți obține maximul pe care îl dorești, dar nu aberant de sus, pentru că îți pierzi credibilitatea”, avertizează Ionuț. “Atunci, puterea ta în negociere scade semnificativ. Nu există însă o cifră, un procent pe care să îl adaugi. Totul depinde de industria in care activezi si de marjele specifice industriei respective”, conchide acesta.
Cum intri într-o negociere? Mindsetul potrivit
Toți negociatorii cu experiență știu că o atmosferă bună, constructivă aduce rezultate bune pentru ambele părți. Iar mindsetul cu care trebuie să intri în negociere, spune Ionuț, este cel de construcție, cel pozitiv.
“Negocierile cu un climat bun duc tot timpul la un rezultat bun. Creează oportunitatea de a intra în toată gama de subiecte, de a explora toate situațiile posibile, pentru ca, într-un final, să construiești un pachet prin care umpli niște goluri, prin care renunți la unele lucruri mai puțin importante pentru tine, dar foarte importante pentru furnizor în schimbul altor concesii importante din partea furnizorului”.
În schimb, când negocierea este abordată cu agresivitate și atacuri la persoană, discuția nu trebuie lăsată să continue așa. Spre exemplu, puteți programa o altă întâlnire, atunci când furnizorul consideră că este pregătit și își dorește o discuție din care ambele părți să aibă de câștigat.
Iar, odată ce climatul potrivit a fost (re)stabilit, apelează cu încredere la tehnici de parenting.
Tehnicile de parenting și negociatorul abil
Psihoterapeutul Alfred Adler, fondatorul psihologiei individuale, apreciază că pentru a se dezvolta armonios, copilul (dar și adultul) are, în esență, patru nevoie esențiale – nevoia de conectare, de capabilitate, de a conta și de a avea curaj, de a simți că face față vieții.
Iar dacă părintele știe să hrănească fiecare din aceste nevoi, atunci și relația părinte copil va fi una împlinită, iar cel mic se va dezvolta frumos.
“Este foarte important să cunoști nevoile de bază ale fiecărui om. Te va ajuta atât în relația de cuplu, în relația cu copiii, cât și în relațiile cu echipa și în negocieri”, subliniază Ionuț. Iată cum le poți aplica.
Nevoia de conectare
Nevoia de apartenență sau de conectare este cea mai importantă dintre toate, pentru că stă la baza oricărei relații umane. Cu un copil, fără conectare, devine extrem de dificil să construiești. În negociere fără conectare este extrem de greu, sau chiar imposibil, să obții maximum din ceea ce ți-ai propus.
Iar pentru a o satisface, ai la îndemână acel small talk care asigură climatul potrivit. În plus, dacă ai deja o relație cu cel cu care intri în negocieri, poți apela la memorie.
“O poți face amintind de succesul pe care l-ați avut împreună sau de momentele bune care te leagă de partenerul respectiv. Dacă nu reușești să faci această conectare la începutul negocierii, nu ajungi să explorezi toate variantele posibile și riști să te blochezi în preț.”
Nevoia de capabilitate
După ce mai crește, copilul va dori să facă el diverse lucruri pentru că are nevoie să se simtă capabil. Dacă i-ai spus “nu” i-ai tăiat aripile. Așa că mai bine îl ajuți și îl încurajezi.
La fel și în negocieri.
“Furnizorii spun de foarte multe ori că au cel mai bun preț, iar tu te poți lega de asta aducând în discuție situații în care el a putut să-ți ofere acest lucru. Din experiență, estimez că undeva la 8 din 10 furnizori vor reacționa pozitiv la un astfel de mesaj”, spune Ionuț.
“Iar când se întâmplă asta, încep să se deschidă mai mult și vin cu propuneri. Asiguri astfel un climat care te ajuta să negociezi un pachet cât mai divers și ambele părți să aibă maximum de avantaje”.
Nevoia de a conta
Când suntem copii, atunci când știm că noi contăm în familie, simțim că suntem valoroși, ne dezvoltăm stima de sine și credem că putem face diferența. La cei mici, această nevoie se manifestă prin faptul că cer sau propun părinților diverse lucruri prin care simt că ei contează.
Psihologii spun că cea mai potrivita cale de a le arăta copiilor că ei contează este aceea de a le oferi alternative din care copilul o va alege pe cea mai potrivită pentru el. În negocieri, poți satisface această nevoie a celuilalt dacă ți-ai pregătit temeinic pachetul de oferte.
“Pe această nevoie se pliază perfect subiectele foarte importante pentru furnizor și mai puțin importante pentru tine, achizitorul. Aducând în centrul atenției aceste subiecte, îi arăți că îți pasă, că vrei și îl poți ajuta. Îi poți oferi chiar mai mult decât a zis în solicitările lui, cerându-i în schimb altceva semnificativ pentru tine”.
Nevoia de a avea curaj
Dacă cele trei nevoi expuse mai sus sunt bine hrănite, orice copil va avea curaj. Va avea inițiativă. Curajul implică abilitatea de a ne readuna și de a reîncerca chiar daca e posibil să eșuam. Curajul nu inseamna absența fricii, ci presupune dorința de a merge înainte și de a face ceea ce avem nevoie să facem, în ciuda fricii.
Copiii care au curaj dezvoltă reziliență. Se simt încrezatori și sunt dispuși să-și asume riscuri rezonabile și să încerce lucruri noi.
Iar lucrurile stau la fel și în timpul unei negocieri. “Dacă punem curajul în negociere, creăm o atmosferă bună pentru a ajunge la maximizarea rezultatelor pentru ambii parteneri prin faptul ca, odata curajul adus in negociere, vor fi explorate toate variabilele posibile, inclusiv cele mai puțin obișnuite sau ieșite din tipar”.
Conectare. Capabilitate. Nevoia de a conta. Nevoia de a avea curaj. Nu uita de aceste patru nevoi esențiale. Le ai și tu și te vor ajuta la următoarea negociere.
