Dacă ți s-ar fi propus în urmă cu zece ani să lași niște străini să stea singuri în casa ta câteva zile, în speranța că ei te vor plăti când pleacă, ai fi fost de acord? Fără să ne cunoaștem personal, aș tinde să cred că nu. Până la urmă, de ce nu se duc la hotel?
Dar dacă ți-aș fi spus că poți să duci oamenii dintr-un loc în altul cu mașina personală, și să fie un mod chiar legitim și sustenabil de a câștiga bani, ai fi avut încredere? Sau, privind din cealaltă perspectivă, ai fi urcat acum zece ani în mașina unui străin care a oprit pe marginea străzii?
Sigur, privind înapoi, cu ce știm acum, răspunsurile pot să varieze, dar dacă aș fi adresat cuiva întrebările astea înainte ca Uber sau Airbnb să ia avânt în întreaga lume, m-ar fi întrebat la ce filme SF m-am uitat recent.
Iar astea sunt doar două exemple de "disruptors" în piață. De companii care s-au lansat în domenii în care, acum, timpul se măsoară în "înainte" și "după" momentul în care au apărut.
Și mai avem multe exemple, dar, până acolo, trebuie să facem cunoștință cu un concept care te duce, inițial, în cu totul altă direcție, dacă îi citești numele fără niciun fel de context: Blue Ocean Strategy. Și te avertizez, acest articol ar putea conține, pe alocuri, urme de jocuri de cuvinte din domeniul acvatic.
Ce este Blue Ocean Strategy?
Cei mai mulți antreprenori pleacă la drum convinși că succesul în afaceri se rezumă la a învinge concurența. La urma urmei, asta este ceea ce suntem învățați de la o vârstă fragedă. Și dacă vrei să câștigi, trebuie să fii mai bun decât toți ceilalți, nu-i așa? Greșit.
De fapt, cheia succesului în afaceri este exact opusul. Este vorba despre crearea propriului tău ocean albastru. Trebuie să fii deschizător de lumi. Să despici apele în două și să scoți din adâncuri acea idee care va schimba totul.
Dar să aplici așa ceva cu succes nu e la îndemâna oricui. Și foarte puțini reușesc. Teoria sună bine, dar șabloanele nu se mai aplică aici. Pentru că nimeni nu poate face asta în locul tău. Și nimeni nu poate să te învețe concret cum să o faci. Este, de fapt, acea scânteie de nebunie care schimbă totul.
Pe scurt, Blue Ocean Strategy se referă la crearea de noi piețe și de cerere nouă în locul concurării pe piețe deja existente.
Termenul a fost inventat pentru prima dată de profesorii W. Chan Kim și Renée Mauborgne în cartea lor din 2005, "Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant".
Cei doi explică faptul că o companie operează în două tipuri diferite de oceane: oceane roșii și oceane albastre. Oceanele roșii sunt piețele existente, care sunt deja aglomerate de concurenți, care se luptă pentru cota de piață. Acestea sunt piețe pe care există puțin loc pentru creștere.
Pe de altă parte, oceanele albastre sunt piețe neatinse, cu un potențial imens de creștere. Strategia Blue Ocean necesită cercetare, analiză și, mai ales, creativitate. Dar dacă reușești să o faci, recompensele pot fi uriașe.
Cum se folosește Blue Ocean Strategy?
Primul pas, și poate cel mai important, este cel al perspectivei. Trebuie să faci un pas în spate și să privești imaginea de ansamblu pentru a vedea care sunt oportunitățile și nevoile din piață pe care ceilalți nu le exploatează.
De exemplu, dacă lucrezi în industria modei, poate dorești să te concentrezi pe îmbrăcăminte sustenabilă sau pe îmbrăcăminte pentru marimi mari. Nu este obligatoriu să reinventezi roata sau apa caldă. Succesul poate veni și după ce găsești o piață neexploatată care ar fi interesată de ceea ce ai de oferit.
Aceasta ar putea fi o regiune geografică pe care nimeni altcineva nu o deservește sau ar putea fi un grup de persoane cu nevoi specifice care nu sunt satisfăcute de nimeni altcineva. Important este să îți dai seama ce te-ar putea face unic.
Să luăm ca exemplu ipotetic vânzarea de telefoane mobile. Industria telefoanelor mobile este un ocean roșu ca sângele. Există miliarde de dolari în joc, mii de competitori, iar concurența este acerbă.
Deci, cum poți găsi acel ocean albastru? Privind în lumea din jurul tău, ai putea realiza că există miliarde de oameni care nu au acces la telefoane mobile. Asta este oportunitatea. Poți accesa piețele din țări în curs de dezvoltare, unde concurența este redusă sau inexistentă. Scopul este de a fi mereu cu un pas înaintea concurenței, nu de a urma bancul.
După ce ai definit care este acea idee noua de business și valoarea pe care o creează, trebuie să o comunici în mod clar clienților potențiali. Asta înseamnă să concepi o strategie de marketing integrată, care să explice ce face acest nou produs sau serviciu special.
Companiile care au succes au realizat că nu mai e suficient să ai cel mai bun produs sau serviciu. Au învățat să se concentreze pe customer experience (CX) și se asigură că toate interacțiunile cu brandul sunt pozitive și susțin aceeași idee a diferențierii.
Exemple de succes
Poate cel mai cunoscut exemplu este al celor de la Cirque du Soleil, una dintre cele mai de succes companii de divertisment din lume. A vândut peste 175 de milioane de bilete și a generat venituri de peste 8 miliarde de dolari de la înființare, în 1984.
Nu e deloc rău pentru o companie care a început ca un grup de artiști de stradă din Canada. Dar cum a reușit? În mare parte, succesul se datorează faptului că se concentrează pe crearea de noi propuneri de valoare, în loc să concureze pe piețele existente.
La începuturile Cirque du Soleil, industria circului era în declin. Circurile tradiționale se străduiau să concureze cu forme mai noi de divertisment, cum ar fi filmele și televiziunea.
Astfel, în loc să încerce să concureze cu acestea, Cirque du Soleil a decis să își creeze propria piață prin combinarea celor mai bune elemente ale circului cu teatrul, acrobația și dansul.
Rezultatul a fost o formă de divertisment cu totul nouă, care nu a mai fost văzută până atunci. Și pentru că nu exista concurență pe această nouă piață, Cirque du Soleil a reușit să devină rapid jucătorul dominant. Astăzi, este considerat ca fiind printre liderii mondiali atunci când vine vorba de divertisment live.
Southwest Airlines a creat, de asemenea, o nouă nișă pe piață, prin redefinirea modului în care operează companiile aeriene. În loc să urmeze exemplul companiilor consacrate, care se concentrau pe lux, Southwest a decis să se concentreze pe tarife mici și pe zboruri pe distanțe scurte - un lucru nemaiîntâlnit la acea vreme.
Această strategie le-a permis să își submineze concurenții prin preț, oferind în același timp clienților ceea ce își doreau: să ajungă rapid dintr-un loc în altul. Exemplul a fost rapid urmat, iar acum piața transporturilor aeronautice e saturată de companii low cost.
Cât despre Netflix, aici nu mai insist. Cred că mulți știți deja povestea apariției lor, prin care au schimbat complet industria. Înainte, închiriam casete sau DVD-uri, descărcam filme piratate, ne uitam la ce era la TV.
După Netflix, s-a schimbat complet modul în care ne raportăm la filme, la reality show-uri, documentare, sau, dacă sunteți părinți, la desene animate. Nu mai suntem nevoiți să vizionăm enervați reclame care par că țin o veșnicie și nici nu mai așteptăm o săptămână să vedem ce se întâmplă în următorul episod al serialului preferat. Putem viziona ce vrem, când vrem.
Exemple sunt nenumărate. Și pot să bănuiesc care e primul care ne vine tuturor în minte. Da, iPhone. Fiindcă iPhone a însemnat trecerea de la telefoanele mobile asemănătoare unei cărămizi la smartphone-ul pe care, probabil, citiți acum acest articol.
Știu că pare că tot ce era de inventat a fost deja inventat. Dar nu vă faceți griji. Are balta pește. Încă mai este timp să faceți o pauză și să vă găsiți propriul petic de apă albastră. Știu, am exagerat cu jocurile de cuvinte. Acum mă dau singur afară din piscină.
