Probabil că era o dimineață caniculară de iunie. Anul 1492, în apropiere de Palos de Frontera. Ajuns la 41 de ani, experimentatul navigator Cristofor Columb se trezește în zori și, gândindu-se la micul dejun, privește Marele Ocean de Vest. Are o revelație: dacă ar naviga spre Vest, ar putea într-un final să ajungă în Asia. Adică în Est.
În momentul T0 în care se află, Columb visează la un start-up medieval care ar putea revoluționa lumea comerțului și ar deschide noi oportunități. Doar că nu deține corăbii, colaboratori și resursele necesare pentru a pune proiectul pe roți. Sau pe apă. Așa că prezintă planul unui angel investor, în persoana Reginei Isabella I.
Cristofor Columb este un visător cu o idee, în timp ce Isabella este o visătoare cu bani. La fel cum sunt și bancherii genovezi și florentini din Sevilla care îl ajută pe Columb să strângă 1.140.000 de maravedí în prima fază de finanțare a start-up-ului de explorare, cu toții sperând la un deznodământ în care investițiile sunt recuperate și produc profit.
Povestea lui Cristofor Columb este un exemplu perfect pentru a ilustra procesul prin care un start-up ajunge să acceseze banii unui angel investor. În acest proces este important să scoți în față elementele care le atrag atenția potențialilor investitori, să îți păstrezi autonomia decizională și să alegi la rândul tău colaborarea cu un investitor care visează proiectul, nu doar profitul.
Visători cu idei și visători cu bani
Prin natura lui, un investitor caută să plaseze bani într-un proiect sau mai multe cu așteptarea și pretenția de a primi înapoi acei bani. Plus un profit. Comportamentele sunt diferite de la caz la caz și de la industrie la industrie.
Sună frumos să spui că ai construit un start-up, dar în realitate e mai dificil: persoana care pune bazele unui business, la început nu are un plan, ci o viziune. Această persoană pleacă cu un vis, de la o problemă pe care o vede rezolvată într-un anumit fel. În esență, fondatorul unui start-up este un visător cu idei.
Conceptul clasic de investitor presupune o situație în care fondatorul start-up-ului este întrebat brutal despre suma ce va veni înapoi. Acel “câți bani va produce ideea ta?”. De multe ori, o astfel de întrebare pusă în momentul T0 al unui business omoară întreaga vrajă. Tocmai de aceea este necesară o aliniere: un visător cu idei trebuie să atragă un visător cu bani.
Cum atragi un visător cu bani
Există un adevărat univers al mitologiei corporatiste care vizează lucrurile pe care investitorii le caută în ideea de business a unui start-up. Însă dacă investitorul înțelege realitatea în care ideile de afaceri se află atunci când planul nu este nimic mai mult decât un amalgam de notițe, înțelege și că tabelele sau prezentările nu valorează nici măcar cât timpul folosit pentru a le crea. Sunt necesare, dar nu ar trebui să încline balanța în mod decisiv.
În faza de pre-seed a unui start-up nu este important Excelul sau ideea de a genera cât mai multe simulări care vizează mărimea pieței totale a produsului, la fel cum pentru start-up-ul lui Cristofor Columb nu erau relevante grafice făcute în piatră despre cantitățile de aur ce ar putea fi găsite în primii cinci ani de după expediție.
În realitate, pentru un angel investor este important să sesizeze acele elemente cu care echipa start-up-ului candidat îi poate câștiga încrederea.
Visătorul cu bani caută să înțeleagă că echipa de visători dintr-un start-up este una puternică, deoarece investițiile de acest tip sunt un joc al încrederii: dacă potențialul investitor concluzionează că start-up-ul poate lucra pentru a căuta și găsi soluția la problemă, iar banii investiți nu sunt aruncați, start-up-ul este cu un pas mai aproape de a primi finanțarea cerută.
Start-up-urile care-și ard corăbiile
Tot din aproximativa mitologie a relației startup - investitor face parte și ideea că business-urile care promit inovație vor avea prioritate în coloana de idei de afaceri care stau la ușile oamenilor cu bani. Privind simplist problema, capacitatea de a inova este importantă.
Analizând conceptul, apar nuanțele, iar exemplul lui Cristofor Columb este din nou util. În esență, ideea exploratorului era una inovatoare, însă a naviga spre Asia pe o altă rută nu înseamnă mare lucru dacă această idee nu este operaționalizată și transformată într-un set de beneficii reale și tangibile.
Asta pentru că investitorii caută în start-up-uri nu atât de mult capacitatea de a inova, cât aceea de a duce procesul până la capăt. “Capăt”, în business, însemnând îndeplinirea visului enunțat cu mult înainte de a avea bani și rezolvarea problemei, nu doar construirea unui proces care ar putea face acest lucru.
Altfel spus, capacitate de inovare și operaționalizarea inovației sunt cele ce vor vinde cu adevărat ideea unui visător cu bani care, asemeni Reginei Isabella, se lasă într-un final convins de faptul că echipa are capacitatea de a găsi o soluție și de arde corăbiile așa încât singura variantă rămasă să fie rezolvarea problemei de la care business-ul a pornit.
Diavolul deghizat în angel investor
Dincolo de a dezvolta aceste elemente care să facă start-up-ul dezirabil în ochii investitorului, importantă pentru o afacere aflată la început de drum este și încercarea de a găsi acel angel investor potrivit pentru planurile de business ale fondatorilor. Oricât de teoretice ar fi ele.
În primul rând, acel investitor ar trebui să provină din zona de activitate în care start-up-ul încearcă să intre, pentru că un om din domeniu are cele mai mari șanse de a rezona cu problema în jurul căreia este construit un start-up.
O astfel de strategie poate ajuta deoarece, un start-up aflat în faza de pre-seed, este, în esență, un grup de oameni care au identificat o problemă, vor să o rezolve, dar habar nu au care ar fi soluția. Dacă investitorul vine din industrie, el poate să contribuie cu mai mult decât banii în sine.
Poate aduce expertiza lipsă din plan, acces la o rețea de specialiști, va deschide uși către potențiali clienți și, în câteva luni, ar putea rezulta o foarte bună cizelare a soluției de care noua afacere are nevoie.
Însă indiferent de cât de mare este nevoia de finanțare a unui visător cu idei, nu orice investitor cu bani este și un visător cu bani. Diferența dintre cele două categorii se poate face din câteva întrebări și răspunsuri ce ar putea să apară la primele negocieri.
“Aveți un plan financiar pe 3-5 ani?” este una dintre întrebările comune pentru investitorii pe care un start-up ar trebui să îi evite. Dacă în companiile care au deja o experiență în piață sunt posibile proiecții financiare, într-un proiect aflat la început, întrebarea este ruptă de realitate, iar răspunsul este simplu: “În faza asta nu avem, dar el o să existe”.
Oamenii care construiesc afaceri și cei care investesc în ele știu că paginile de Excel duc multe, iar când businessul este în stadiul de idee, Excel-urile conțin, în cel mai bun caz, eventuale rezultate ipotetice, fără nicio relevanță reală. Sau oricum, nu genul de relevanță care să-i dea îi dea unui investitor certitudinea că ideea de business chiar va genera acele cifre.
“Voi investi în startup-ul tău toți banii pe care-i am” este genul de propunere care sună la început bine, dar în realitate nu este specifică unui angel investor experimentat.
Într-un business aflat la început este nevoie de investitori care fac plasamente în zeci de start-up-uri. Prima problemă a unei astfel de abordări este cea a presiunii potențiale. Selecția naturală este foarte activă în mediul de business și ne arată că nu toate start-up-urile reușesc. Orice investitor visează că își va recupera banii înzecit, dar presiunea nu poate fi pusă pe umerii unui singur produs.
“Eu ți-am dat banii. Ar trebui să pot decide” este un tip de reacție care, venită din partea investitorului, va dăuna start-up-ului. Autonomia decizională și cea de viziune sunt elementele care diferențiază start-up-urile între ele, iar această stare de fapt ar trebui să fie garantată până cel puțin la a opta rundă de finanțare.
Potrivit Forbes, datele disponibile în anul 2015 arătau că 90% dintre startup-uri eșuează. Cel mai multe, încă din primul an. Chiar și pentru cel mai curajos antreprenor aflat la început de drum, astfel de procente au potențialul de a-i scufunda corăbiile metaforice.
Dar partea bună este că, înainte ca navigatorul Cristofor Columb să descopere Lumea Nouă, datele istorice arată că 100% dintre startup-urile anterioare cu aceeași inițiativă au eșuat. Columb a reușit, iar Regina Isabella I a fost într-un final un angel investor fericit, înconjurată de aur, mulți papagali, plante exotice, mirodenii și satisfacția de a fi contribuit la fondarea unui start-up care a schimbat lumea. Făcând-o mai mare. Și rotundă.
Iulian Pădurariu a fost director de marketing în companii importante românești precum Policolor, Murfatlar sau TVR și, în 2005, a deschis la București biroul de consultanță al rețelei prezidate de Jack Trout, unul dintre cei mai renumiți strategi de business. În ultimii ani, Iulian a cofondat și a investit în startup-uri din domeniul mobilității urbane, tehnologiei, dar și într-o platformă de investiții online. Recent a pus bazele Cruiser Aviation, o companie de plane sharing.
