În 2019, volumul vânzărilor prin network marketing a crescut la 35,2 miliarde de dolari numai în Statele Unite ale Americii. Giganți precum Amway, Herbalife și Avon atrag noi și noi clienți nu neapărat datorită calității produselor, cât a modelului de business. Conceptul este foarte popular în rândul celor care au nevoie de un job nu foarte complicat. De asemenea, este și legal.
Însă din network marketing nu lipsesc zonele gri, acolo unde se ascund promisiuni financiare ce nu pot fi îndeplinite, iluzii profesionale și practici care amintesc de schemele piramidale faimoase ce au lăsat fără economii milioane de oameni de pe întreg mapamondul.
Ce este Multilevel Marketing?
Multilevel Marketing (MLM) este o strategie de vânzare a produselor prin intermediul unei rețele de distribuitori independenți, care, la rândul lor, pot aduce noi parteneri cu drepturi egale.
Venitul fiecărui participant al rețelei este format din comisioane de vânzări și bonusuri din vânzările persoanelor aduse în companie. Astfel, este important ca distribuitorul să aducă în rețea cât mai mulți parteneri noi, pentru că de aceștia depind câștigurile sale.
Numele conceptului se află în strânsă legătură cu structura pe care este construit: fiecare participant ocupă un anumit nivel în companie și are posibilitatea de a-și crește nivelul în funcție de numărul de parteneri aduși și de volumul de produse vândute.
Cel mai de jos nivel este ocupat de „noi veniți”, iar oamenii care sunt cu un nivel mai sus primesc un procent din vânzările acestora. Persoana aflată în vârf (acesta poate fi CEO-ul sau fondatorul) are cel mai mare venit, deoarece primește un procent din vânzările realizate de toți cei implicați.
În 2020, aproximativ 128 de milioane de oameni la nivel global lucrau în multilevel marketing. Liderii veniturilor din MLM sunt SUA, China, Germania, Coreea de Sud și Japonia.
Istoria MLM
Carl Rehnborg este considerat fondatorul network marketingului ca model de afaceri. La începutul secolului al XX-lea a petrecut 12 ani în China, unde a învățat de la localnici despre beneficiile vitaminelor. La întoarcerea sa în SUA, Renborg a decis să producă și să vândă suplimente alimentare, produse despre care americanii la acea vreme nu știau nimic.
La începutul anilor `30, Rehnborg a produs primele suplimente nutritive și le-a dat prietenilor săi să le încerce. Aceștia au fost încântați de produs și au început să îl recomande altor cunoștințe. Imediat, Rehnborg a fost bombardat cu propuneri de întâlniri de afaceri din partea unor potențiali cumpărători care doreau să afle mai multe despre vitamine.
Pentru că nu a avut timp suficient să se ocupe de toate, le-a sugerat prietenilor lui să transmită mai departe informații despre produs. La schimb, Rehnborg le-a promis că vor beneficia de un anumit procent dacă vor reuși să vândă vitaminele altor oameni. În plus, a oferit același procent întregului “lanț de prieteni” implicat în promovarea afacerii.
Astfel, în 1934, Carl Rehnborg a deschis prima companie MLM, California Vitamins. Sistemul inovator de vânzări de la acea vreme a permis firmei să ajungă la o cifră de afaceri de 7 milioane de dolari în câțiva ani, deși Rehnborg nu a investit deloc în publicitate. Din 1939, compania a fost numită Nutrilite Products, iar brandul încă mai există, dar produsele sale sunt distribuite de compania Amway, creată de doi foști angajați ai Nutrilite Products.
Acum, majoritatea companiilor MLM se nasc în SUA. Multe dintre sediile lor se află în statul Utah, unde mai mult de 60% din întreaga populație este membră a Bisericii Mormone. Legătura dintre confesiunea religioasă și network marketing este simplă: de câteva secole, mormonii se folosesc de „misionari” – persoane care primesc sarcina de a aduce și converti oameni noi în grupul religios. Prin urmare, principiul network marketingului este foarte apropiat de cultura lor.
Practic, MLM se încadrează perfect în viziunea mormonă asupra lumii:
- Conform filosofiei mormone, a avea bani este un indicator al inteligenței și al binecuvântării divine. Conceptul MLM exploatează această idee cu promisiunea unor venituri nerealiste folosită ca momeală.
- În rândul mormonilor este destul de comun să oferi cunoștințelor un „produs bun”, fie că este vorba de o excursie într-o tabără de vară misionară sau de produse cosmetice.
- În statul Utah, concediul de maternitate durează maximum 12 săptămâni și nu este obligatoriu plătit. Dar, spre deosebire de majoritatea femeilor americane, care sunt forțate să se întoarcă la muncă la scurt timp după naștere, soțiile mormone rămân acasă cu copiii lor mult timp. Au astfel nevoie de venituri suplimentare, iar network marketingul oferă asta.
Dar cât de realiste sunt de fapt promisiunile distribuitorilor MLM cu privire la veniturile care pot fi primite “muncind doar 2-3 ore pe zi”?
Cursuri pe categorii:
Beneficiile și riscurile MLM
Avantajele:
- Angajare part-time și posibilitatea de a lucra de la distanță. Potrivit statisticilor Asociației Americane de Vânzare Directă, aproximativ 90% dintre distribuitorii unor astfel de companii lucrează mai puțin de 30 de ore pe săptămână, iar 50% mai puțin de 10.
- Fără produse de calitate foarte slabă. De regulă, dacă o persoană oferă cunoștințelor sale un produs de calitate scăzută, atunci însăși ideea de network marketing își pierde sensul. Cine ar dori să recomande un produs prost unei persoane dragi?
- Organizarea clară a „scării carierei”. Este simplu: cu cât un distribuitor vinde mai mult, cu atât veniturile cresc și are mai multe șanse să avanseze pe scara ierarhică a companiei.
- Training și comunitate. Participantul are parte de training care îl ajută să se dezvolte în vânzări, iar companiile organizează deseori seminarii de specialitate.
- Stabilitate. Companiile MLM supraviețuiesc mai bine perioadelor de criză, deoarece persoanele care lucrează în network marketing nu se bazează doar pe acele venituri.
De ce atunci activitatea companiilor MLM este considerată controversată din perspectiva câștigurilor și a eticii?
Există cel puțin cinci motive:
- Profit improbabil. Datele FTC arată că 99% dintre cei implicați în network marketing pierd bani.
- Nou-veniții sunt obligați să cheltuiască mai întâi: achiziționarea setului de producție primară, traininguri și conferințe plătite, taxă de membru etc. Pot exista metode diferite, dar esența este aceeași: un nou participant trebuie să aducă bani companiei înainte de a spera să obțină vreun venit.
- Distrugerea relațiilor sociale. Distribuitorii ajung să își trateze rudele și prietenii ca fiind clienți și potențiali subordonați în schema MLM.
- Scheme de compensare complicate — în teorie, compania își asumă că va despăgubi distribuitorul pentru bunurile care nu au fost vândute. În SUA, autoritățile au forțat companiile MLM să introducă astfel de plăți, dar în practică este foarte greu să le obții.
- Adesea, în spatele unui proiect de network marketing stă de fapt o schemă piramidală.
În plus, statisticile vorbesc de la sine: 50% dintre oamenii care participă în network marketing nu rămân în domeniu mai mult de un an, asta și pentru că mulți descoperă rapidă că, spre deosebire de o afacere clasică, un business din lumea MLM nu are o distribuire tocmai echitabilă a veniturilor și beneficiilor.
MLM vs piramide financiare
Schema de marketing pe mai multe niveluri este absolut legală. Acest lucru a fost confirmat de Curtea Supremă a SUA în așa-numitul „caz Amway”. În 1974, autoritățile americane au adoptat o lege privind lupta împotriva piramidelor financiare și au început să verifice toate companiile a căror structură semăna în vreun fel cu acest concept. Printre ele s-a numărat și gigantul Amway.
În 1979 compania a reușit să demonstreze că funcționează în mod legal după ce FTC (Federal Trade Commission) nu a găsit dovezi cum că gigantul ar fi funcționat ca o schemă piramidală.
Așadar, contrar opiniei generale, network marketingul nu este întotdeauna construit pe principiile unei schemei piramidale. Principala diferență este baza venitului. MLM realizează profit din vânzarea unui produs real, iar o piramidă financiară „face bani” exclusiv de la proprii participanți.
Acestea pot fi taxe inițiale de membru sau seminarii plătite, însă fără a exista un produs tranzacționat. În esență, dacă o companie se concentrează doar pe recrutarea noilor participanți și nu pe creșterea veniturilor din produse, atunci poate fi etichetată drept o schemă piramidală.
O zonă gri a legalității
Există companii MLM care, respectând legislația, sunt un exemplu care susține ideea că o astfel de afacere poate fi absolut legală. Giganții pieței se concentrează pe vânzarea de produse, și nu pe recrutarea de noi distribuitori. Dar există și reversul medaliei, care deschide ușa către o lume a business-ului în care aparențele acoperă inginerii financiare ce amintesc de epoca schemelor piramidale.
Complet legal: Avon, Vorwerk, Amway, Oriflame, Mary Kay
Avon. Cea mai veche companie de cosmetice din lume a fost fondată de americanul David McConnell în 1886 la New York. La început se numea „California perfumery company” și vindea parfumuri și cărți. Persis Alba, soția unui senator din New Hampshire, a devenit primul distribuitor. Treptat, ea și-a extins rețeaua de parteneri la 5.000 de oameni.
Istoria unei afaceri atât de mari nu a fost lipsită de probleme legale: în 2018, Avon a pierdut un proces pentru că nu a plătit impozite în Marea Britanie. Cu toate acestea, compania nu a fost niciodată considerată o piramidă financiară.
Acum, Avon este a treia cea mai mare afacere MLM din lume. În 2019, veniturile companiei s-au ridicat la aproape 5 miliarde de dolari. Produsele Avon sunt vândute în 57 de țări, iar cea mai mare piață este cea din America de Sud.
Vorwerk. O companie germană MLM cu o istorie de 138 de ani, care vinde în principal aparate electrocasnice.
O caracteristică a Vorwerk este numărul mare de brevete deținute. De exemplu, după Primul Război Mondial, compania a avut ideea de a adapta motorul unui gramofon pentru a obține un produs ceva mai practic: un aspirator electric de mare putere.
În 1930, fondatorii Vorwerk au decis să-și promoveze produsele prin network marketing. În ciuda pierderilor de după război, compania încă avea peste 5.000 de angajați. O altă caracteristică relevantă pentru Vorwerk este faptul că își selectează potențialii colaboratori și îi instruiește gratuit. Spre deosebire de piramidele financiare, nu toată lumea poate intra în această companie MLM.
Semilegal: Herbalife
Compania americană Herbalife Nutrition a fost fondată în 1980. Ea vinde produse pentru pierderea în greutate, de la vitamine la batoane dietetice. Cu toate acestea, activitatea Herbalife a ridicat semne de întrebare încă de la început, după ce foști membri ai rețelei au acuzat compania că, de fapt, este o piramidă financiară.
În 2012, astfel de declarații au dus la o anchetă penală. Miliardarul american Bill Ekman a declarat presei că Herbalife este o schemă piramidală, iar ulterior acțiunile companiei au scăzut cu 20% și FBI a început investigațiile.
Autoritățile au descoperit într-adevăr încălcări ale legislației. De exemplu, s-a dovedit că Herbalife înșela distribuitorii și nu declara transparent valoarea profitului real. Compania a trebuit să plătească o amendă de 200 de milioane de dolari și să facă unele modificări în sistemul de vânzări, așa încât Comisia pentru Comerț din SUA (FTC) să nu includă Herbalife pe lista piramidelor financiare.
Ce să vizionezi pe acest subiect:
#1. BBC: "Secrets of the Multi-Level Millionaires"
Un documentar BBC în care jurnalista Ellie Flynn devine distribuitoare sub acoperire în două dintre cele mai mari companii de MLM. Ea studiază tiparele lor de lucru din interior și află ce este legal și ce nu.
În paralel, Ellie vorbește cu oameni care din anumite motive au părăsit domeniul network marketingului. Documentarul descrie, de asemenea, în detaliu, originile MLM și capcanele unei astfel de afaceri.
#2. James Jani: "The Multilevel Marketing Cults"
James Jany publică documentare despre afaceri și finanțe pe canalul său de YouTube. În documentarul despre MLM, el vorbește despre riscurile pe care distribuitorii aleg să le țină ascunse. Autorul explică în detaliu schema de network marketing și oferă sfaturi despre cum să nu cazi în această capcană, în special pe rețelele de socializare.
