Blog

Căutare

"Eu nu consider că mă ocup doar de vânzări. Nici nu îmi place denumirea de Sales Rep"

Georgiana Florea, despre valoarea empatiei în vânzări

georgiana-orange-cover-63077eecac883485954833.jpg

 Am venit la Skillab la final de decembrie 2021 când erau doar patru cursuri. Acum avem aproape 20. Mi-a plăcut faptul că e o companie de educație, o academie de e-learning, iar eu am investit, personal și profesional, destul de mult în mine așa că, din start, m-a atras ideea. 

Am mai lucrat în vânzări, dar nu mi se pare că e neapărat profilul meu. Eu nu consider că mă ocup doar de vânzări și nici nu îmi place denumirea de Sales Rep. Nu îmi place pentru că vânzarea în sine înseamnă ceva mercantil și nu e neaparat așa. Cred că, astăzi, vânzările pot fi coaching.

Diferența dintre un job clasic în vânzări și jobul în vânzări la Skillab este produsul, în care eu cred foarte mult. Oamenii pe care îi aducem în fața cursanților sunt practicieni cu multă experiență în domeniu, reprezintă companii mari, iar pe mine mă ajută să am încredere în ceea ce vând. 

Ma motivează să știu că pot contribui la ceva. E o mare realizare să reușesc să îmi aduc aportul, chiar și cu un mic procent, la dezvoltarea profesională a unor oameni care poate nu au mai participat la un curs niciodată. Poate la început sunt sceptici, poate nu știu ce îi așteaptă, dar când încep cursul își schimbă complet percepția. Am nenumărate mailuri și mesaje de la oameni care îmi spun că au cumpărat cursul ca urmare a interacțiunii cu mine. A fost mereu o mare bucurie să știu că i-am ajutat să ia decizia asta.

E un job care te forțează și pe tine să înveți, să îți îmbunătățești cultura generală. Dacă nu știi ce sunt Scrum și Agile sau Power BI va trebui să te informezi ca să poți discuta de la același nivel cu potențialii clienți. Când am venit aici, nici nu auzisem de Power BI și am avut niște temeri. Nu știam cum o să vând eu acest curs. Dar totul se învață și, în timp, îți dezvolți încrederea că orice lacună în cunoaștere e remediabilă, că totul e educabil. 

Cum câștigi un client

Câștigi un client, în primul rând, punându-te în pielea lui. Dacă persoana respectivă înțelege că te interesează, în mod autentic, de ce vrea el să facă acel curs, poți avea o conexiune onestă. De multe ori, renunț la sales pitch. În viața reală, scripturile acelea pot îngrădi dialogul cu omul de la capătul firului. 

Îi întreb mereu de ce vor să participe la curs, iar mulți nu știu să răspundă. Când le pui întrebări care le dau de gândit, încep să își schimbe percepția. Uneori le spun că scopul meu principal e să îi aduc la curs - sunt complet sinceră - dar că e foarte important să știu dacă acel curs chiar li se potrivește. Atunci încep să te vadă ca partener, nu ca pe un om de vânzări.

Dar până acolo, e foarte important tonul pe care vorbești când celălalt aude prima data vocea ta. Poți să și zâmbești la telefon. Indiferent dacă am avut o zi ușoară sau grea, e un lucru pe care mereu l-am menținut. 

Oamenii dificili

Te lovești și de oameni care au, poate, zile proaste. Sunt oameni care îți vor închide telefonul. 

Mi s-a întâmplat chiar să am facturi emise și să nu îmi mai răspundă la telefon deși a decurs totul așa cum au cerut ei. Am învățat să nu iau lucrurile personal și să mă comport de parcă nimic nu s-ar fi întâmplat. Las să treacă mai mult timp până revin la ei și i-am simțit deseori stânjeniți fiindcă știau că nu mi-au răspuns. 

Aleg să fiu diplomată și să mă port amabil chiar dacă primesc un refuz. Există multe provocări în domeniul vânzărilor pentru că lucrezi cu oameni, sunt diferiți, vin cu bagaje diferite. Trebuie să vii în fiecare zi la birou cu așteptări realiste, să fii flexibil, să te poți adapta. Dar asta nu face decât să te șlefuiască pe tine ca om și te ajută să te raportezi altfel la cei din jurul tău.

Obstacole și soluții

Cei care își doresc o carieră în domeniul acesta e bine să știe că vor primi refuzuri, vor trebui să negocieze - dacă nu știu cum, vor învăța - vor discuta cu oameni din diferite pături sociale, vor trebui să fie responsabili pentru rezultatele lor.

Provocările pot fi, uneori, de ordin tehnic, de exemplu schimbarea unui sistem electronic care să îți dea lucrurile peste cap, alteori poate să fie un volum mai mare de muncă. Recent, de pildă, echipa de marketing a generat mai multe lead-uri decât puteam noi prelua. Costul per lead era mai puțin decât se așteptau, au început campania și au generat o încărcare mult mai mare de lead-uri. Sunt situații în care poate fi obositor și trebuie să te adaptezi din mers.

Apar probleme, dar în final reușim să ne așezăm toți la aceeași masă și să ne întrebăm "A făcut fiecare tot ce a putut în ziua respectivă?". Dacă e așa, înțelegem. Apoi ne mobilizăm luna următoare și ne revenim. Există răbdare și înțelegere, iar probleme se rezolvă cu calm.

Radu, managerul nostru de vânzări, e invers față de ce știu că există în alte companii din România. La noi, umanitatea nu se transmite doar de jos în sus, ci și de sus în jos. Rar mi-a fost dat sa văd un om care se lupta pentru oameni. El este un om care se lupta pentru oameni și mi-ar plăcea ca viitorii noștri colegi să știe că au nu neaparat un manager, ci un prieten. 

Ne-a întrebat, recent, în întâlnirea săptămânală de Sales, "Ce faceți? Cum sunteți?", iar o colegă a spus "sănătoși". La final, știm că dacă suntem sănătoși, orice problema care apare se rezolvă - poate nu la timp, poate mai târziu, dar se rezolvă. 

Orașe diferite, țări diferite

Eu lucrez din Ploiești, iar la biroul nostru din București am fost doar de două ori până acum. Nu știu dacă pandemia a schimbat mentalitatea asta, dar pot să spun clar că există coeziune într-o echipă remote. Poți să rezonezi cu niște oameni chiar dacă nu îi vezi față în față, iar eu am rezonat cu toată lumea. Suntem foarte uniți fiindcă ne-a adus același lucru la acest job, avem o pasiune comună pentru tot ce înseamnă educație și dezvoltare.

Pentru mine experiența remote e cea mai benefică, eu asta am căutat. Consider că, pentru etapa la care sunt eu acum în viața, e perfectă pentru că sunt organizată, motivată și responsabilă.

La Skillab îmi place că echipa e internațională. Ajungi să cunoști oameni de alte naționalități, cu alte mentalități, unele pot fi așa cum te așteptai, altele complet diferite. Asta te scoate din zona de comfort și nu face decât să te ajute să devii mai bun.  

Abonează-te la newsletter-ul nostru

Informații cu cele mai bune materiale din timpul săptămânii. Abonează-te pentru a fi la curent!
Vă mulțumim pentru abonare!