CURS LIVE ONLINE
ACCOUNT MANAGEMENT
Mihaela State Key Account Manager
@ Whirlpool Corporation
PERIOADA DE DESFĂȘURARE A CURSULUI
DATA:
8 Mai – 17 Iunie 2024
DURATA:
6 SĂPTĂMÂNI, 12 cursuri,
Luni ȘI Miercuri, ora 19:00
Vrei ca echipa ta să știe cum să gestionezi relațiile B2B pe termen lung? Cum să negocieze contractele cu profesionalism și care sunt tool-urile folosite de toți Account Managerii de succes?
Skillab ți-a pregătit cursul complet de care orice Account Manager are nevoie, de la un profesionist cu peste 10 ani experiență. Schimbările vin când toți evoluează la fel.
Cursul ideal pentru tine dacă ești:
-
Sales Professional
Învață să gestionezi un portofoliu B2B mai larg, fără a sacrifica relația stabilă cu clienții. La finalul cursului vei știi cum să înțelegi nevoile și așteptările clienților și cum să iei cele mai bune decizii.
-
Account Manager
Află cum să consolidezi parteneriatele strategice cu clienții importanți și care sunt cele mai bune tehnici de negociere. La finalul cursului vei știi cum să analizezi corect valoarea unui contract.
-
Marketing Specialist
Înțelegerea audienței target este un skill obligatoriu pe care vrem să îl dezvolți, iar cu ajutorul tehnicilor de upselling vei putea să atingi rezultate maxime pentru compania ta.
-
Dorești o schimbare de carieriă
Ai șansa perfectă de a afla de la un profesionist care sunt pașii procesului de Account management, cum să negociezi, cum să analizezi corect contractele dintr-un portofoliu și cum să prezinți deal-urile cât mai avantajos.
Clienti. Bugete. Cross-selling. Upselling. 100% Skill-uri noi. 100% Account Management
-
ÎNVAȚĂ SĂ EFICIENTIZEZI
Evaluează performanța cu ajutorul indicatorilor cantitativi și calitativi. E momentul să folosești tool-uri moderne care simplifică procesul de account management.
-
EVOLUEAZĂ CU DOMENIUL
Află care sunt viitoarele tendințe și inovații în materie de account management pentru a te pregăti de peisajul și evoluția industriei.
Subiectele de studiu:
-
Nevoile clienților Câștigă încrederea clienților din zona de B2B pentru proiecte pe termen lung și învață cum să comunici eficient cu aceștia
-
Management multi-account Lectorul ți-a pregătit informațiile necesare prin care să stăpânești gestionarea mai multor clienți fără a diminua eficiența și calitatea
-
Optimizare Dezvoltă strategia de cross-selling și upselling astfel încât să maximizezi profitul
Despre lector:
Mihaela State
- Key Account Manager @ Whirlpool Corporation
- +10 ani experiență în poziția de Internațional Key Account Manager
- A lucrat pentru companii precum Mondelez International, Colgate Palmolive, Inter Star
- Experiență în dezvoltarea strategica a business-ului de distribuitori, Business Plan & Category Management
- Certificat de Advanced Skill Negociator @ GAP Partnership Training
Programa cursului
-
01
Miercuri, 8 Mai 2024, 19:00
Account Management: fundamente și tendințe
- Rolul unui account manager
- Importanța account management în afaceri
- Importanța account management în afaceri
- Greșeli comune pentru AM și cum pot fi evitate
- Tendințe actuale în AM: clasic / strategic, product-centric / customer-centric, account-based marketing, utilizarea tehnologiei
-
02
Luni, 13 Mai 2024, 19:00
Înțelegerea nevoilor și așteptărilor clienților
- Semnificația analizei nevoilor clienților
- Metode de culegere a cerințelor clienților
- Crearea personalităților clienților: Client & Buyer Persona
- Identificarea așteptărilor și obiectivelor clienților
- Identificarea așteptărilor și obiectivelor clienților
Activitate practică: Analiza unui interviu de cunoaștere cu clientul
Temă săptămânală pentru acasă (40p): Creați un buyer persona pe baza unui template dat -
03
Miercuri, 15 Mai 2024, 19:00
Comunicarea eficientă
- Rolul comunicării în Account Management
- Alegerea corectă a canalelor de comunicare
- Ascultarea activă și impactul acesteia
- Elaborarea de mesaje persuasive pentru clienți
- Planul de comunicare cu clientul
Activitate practică: Elaborarea unui plan de comunicare cu clientul pe baza unui template
-
04
Luni, 20 Mai 2024, 19:00
Instrumente Utile
- Instrumente de raportare și analiză a vânzărilor în Excel
- Analiza SWOT
- Strategic Account Plan
- Rolul și importanța Customer Relationship Management (CRM)
- Integrarea instrumentelor în workflow
Activitate practică: Analiza unui tablou de bord al vânzărilor și identificarea acțiunilor necesare pentru AM
Temă săptămânală pentru acasă (40p): Creați o analiză SWOT pentru un client din portofoliu sau pentru un client fictiv -
05
Miercuri, 22 Mai 2024, 19:00
Construirea și menținerea relațiilor cu clienții
- Bazele unor relații solide cu clienții
- Construirea încrederii și a credibilității
- Strategii și tehnici pentru menținerea relațiilor cu clienții
- Gestionarea ratei de retragere și a retenției
Activitate practică: Elaborarea unui plan de comunicare cu clientul pe baza unui template
-
06
Luni, 27 Mai 2024, 19:00
Multi-Account Management strategic
- Gestionarea conturilor
- Segmentarea bazei dvs. de clienți
- Adaptarea strategiilor la diferite tipuri de clienți
- Strategia de diferențiere
- Managementul timpului și al resurselor
- Cum realizăm un Account Plan și Joint Business Plan
Activitate practică: Crearea unei propuneri unice de vânzare pentru un client din portofoliu / fictiv
Temă săptămânală pentru acasă (40p): Crearea unui plan de multi-account management pe baza unui template dat -
07
Miercuri, 29 Mai 2024, 19:00
Analiza și raportarea eficientă
- Importanța raportării în Account Management
- Analiza performanței folosind cei mai relevanți KPIs
- Crearea unor rapoarte eficiente privind conturile
- Frecvența și calendarul actualizărilor
- Valorificarea rapoartelor pentru implicarea clienților
Activitate practică: Conceperea unui raport simulat pentru clienți pe baza unui template Excel
-
08
Luni, 3 Iunie 2024, 19:00
Gestionarea și soluționarea conflictelor cu clienții
- Cauze comune ale conflictelor cu clienții
- Strategii de rezolvare a conflictelor
- Stiluri de negociere și pașii unei negocieri de succes
- Păstrarea profesionalismului în situații de conflict
- Prevenirea conflictelor viitoare
Temă săptămânală pentru acasă (40p): Creați un plan rezolvare a unui conflict pe baza unui scenariu dat
-
09
Miercuri, 5 Iunie 2024, 19:00
Tehnici de upselling și cross-selling
- Arta upselling și cross-selling
- Identificarea oportunităților de upselling și cross-selling
- Elaborarea unor oferte convingătoare
- Măsurarea succesului din upselling și cross-selling
Activitate practică: Workshop interactiv de upselling și cross-selling
-
10
Luni, 10 Iunie 2024, 19:00
Prețuri și implementare contracte comerciale
- Politici comerciale si strategia de pricing
- Negocieri de creșteri de preț
- Termeni și condiții comerciale
- Negociere si implementare contracte comerciale
Temă săptămânală pentru acasă (40p): Creați un plan implementare a unei creșteri de preț pentru un client, pe baza unui scenariu dat
-
11
Miercuri, 12 Iunie 2024, 19:00
Account Management în diferite industrii
- Account Management în tehnologie și IT
- Account Management în domeniul comerțului cu amănuntul și al bunurilor de consum
- Account Management în producție și industrie
Activitate practică: Studiu de caz - identificarea provocărilor și oportunităților în companii din diferite industrii
-
12
Luni, 17 Iunie 2024, 19:00
Workshop practic
- Prezentarea studiului de caz
- Identificarea provocărilor și nevoilor clientului
- Construirea unui Joint Business Plan
- Construirea unui Account Plan
Află mai multe
Completează formularul de înregistrare și un consultant Skillab te va contacta cât de curând posibil pentru a-ți oferi mai multe informații despre conținut și taxa de participare.